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如何控制新品的进场成本

2019年05月30日01328

卖场管理研究/黄静
 
在卖场众多的费用名目当中,新品费是很常规的费用,也是供应商比较头疼的,还没进场就要交一大笔费用,还没开始产生效益就要投入,想想就心绞痛发作~~~~~。尽管现在盒马大先生说免除一切零供费用,成本最低优惠直达顾客,但大先生只有一个,更多的零售企业依然免不了各种费用,你还是直面现实比较理智。
 
控制新品的进场成本,尽量少花钱,甚至不花钱,你关心不?当然话要一分为二的说,都想着新品进场不给钱,也不现实,卖场要生存,采购也要交差呀,新品进场少花钱不花钱,也得给采购理由,不然他凭什么干哪?其实说白了,控制新品成本不等于什么都不投入,少花不花核心就是个利益转化的问题,看你用什么样的利益转化方式去切入,你的方案是否打动采购,才是最重要的。
首先,在说新品进场成本控制的具体方法之前,要厘清一个基本点,不同商品不同价值,要按照商品的特性来讨论新品成本的控制问题才有意义。卖场必须要进的新品,如:畅销品、稀缺商品、特色商品,基本上是卖场抢着要,你愿意先给他进就是对他的支持了,哪里还要给费用这一说。(也有不少聪明人,根本就不考虑商品价值这一说,认准了新品进场就得给钱,也不知道是谁的妈妈喊他吃饭告诉他的。当然,借着新品进场要交新品费的名义找公司申请费用,然后~~~~~,各位看官自是心知肚明了。)
所以,我们重点要讨论的是卖场可进可不进的新品,即常规商品。在商品高度同质化的今天,大部分新品还是属于常规品的,就没特色商品那么好命,对此类商品,采购也是抱着不见兔子不撒鹰的态度。这就不得不想办法了,看你的理由是否充分,让采购同意,愿意低成本引进你的新品。一般来说,可以考虑以下几种思路:
费率包干
 
对于新厂家来说,可以先以一个品牌或少量单品的方式签入场协议,并在合同里约定一个%作为新品费用,这样的话就不用再单独就每支单品交新品费了,后期就可以再进新品了。如果当时进场的时候是多品牌多单品的谈判进场的话,会交一笔很大的进场费用,并且后期每支单品都要交新品入场费用。注意:点数不能签高了,不能约定品种数量,不能约定品牌数量,要模糊化处理。
费用混搭
 
不要单纯的谈新品进场,这样会纠结在新品费上,应该把进新品进场和后期促销绑在一起谈,新品费、促销费、推广、促销员等各种费用一起处理,会比只谈新品费来得划算,再说,你新品进场后本来就会涉及到这些各种各样的一大摊事儿,做一个整体的新品进场销售方案一起谈,省事又节约,大家都高兴。
推广力度置换新品费用
 
卖场要的不仅仅是新品费,采购还有各种压力:业绩、价格形象、顾客引流、彩页海报、人气单品等等,面子里子都得要,顾此还要顾彼,我是采购我容易么我?~~~~所以,供应商不要自己跳到一个坑里把自己困住,谁说每个新品进场必须交费的?采购要控制的是整体指标的平衡,可以做各种资源的组合置换的,所以,你在谈新品进场时大可思路开阔一些,超低价、大推广、狠活动,只要看起来够美,完全可以谈免新品费嘛,因为你有足够的吸引点打动采购,让他愿意舍弃新品费来获取你的其他资源。
 
货品搭赠不交费用
 
供应商手里有的是货,但货卖出去才是钱,所以,可以考虑要钱没有,要货一堆,用搭赠的方法来抵费用,十箱送一箱,也是10%的折扣嘛,也等于是让卖场多赚10%的前台毛利嘛,这样采购的销售报表会很好看,尤其适用于采购当时整体销售毛利偏低的情况,所以,进新品之前也是要多功课的了解卖场、采购当下的问题和需求,才好找突破口。
好商品搭配普通商品
 
这个道理跟香烟的销售是一个模式,要紧俏的中华香烟就得搭上些卖不动的差烟,这个对代理商尤其适用,通常代理商都是同时代理很多品牌的,大品牌的好卖不赚钱,小牌子的毛利高不好推,这时候就可以用好商品搭常规商品的方法,这样可以有效降低常规商品的进场成本。
搭品类新概念的顺风车
 
这个怎么说呢,就是当市面上出现某个新品类、爆款单品的时候,同行业的厂家可快速跟进,推出类似新品,没事多逛逛抖音,网红商品层出不穷,人家做奶奶灰冰激凌,你可以推出爷爷白冰激凌嘛,品类火了,谁都可以沾光,看谁的反应快,卖场通常也乐意把新品类做大,所以,这时候去申报类似新品,是很容易低成本进入的,只要商品品质没问题,品牌和概念都可以用,山寨也是一种精神~~~~~
特卖、特供商品
 
如果你告诉采购,你的新品只供应他们一家,只给他们家销售,其他的渠道和商家都没得卖,或者跟他家的品项结构不一样,价格不一样,他家具有专属性,唯一性和独特性,你放心,采购可以考虑不收你的新品费,你给了他尊贵的感觉,当然他要为此付出代价的,可这方法对供应商的产品组合策略是有要求的,需要全盘考虑,并跟市场政策接轨。
让顾客替你叫
 
卖场要进什么商品,重要的导向就是消费者需要什么,进来的货得消费者买出去呀,所以,消费者要什么,采购就要进什么。比如说像麦德龙这样的卖场,就可以让门店以专业客户需要的理由强烈要求引进,当各个门店都有需求反应上去的时候,采购就不得不考虑了引进了,他开口找你要和你找他报新品,这个意义就完全不一样了。所以,你的工作就是找人去各家店写顾客意见,去投诉,不要告诉我你不会哦~~~
多要资源,降低成本
 
当你不幸遇到的采购是刘胡兰的时候,不要哭,姐姐告诉你一个办法,费用该交多少是多少,不跟他扯,你可以多要销售资源嘛,陈列、堆头、海报等等,本来这些销售资源是要再花钱买的,你如期交了新品费,采购一高兴,说不定就给你了,这些都是采购完全可以做到的,就看你会要不会要了。
 以上都是场面上的可以拿出来说的方法,光明的方法,当然,光明通常也伴随着黑暗,张三家的袜子内裤什么的新品贴老品的条码~~~~~~,李四家的直接拿钱砸晕了采购,减免了新品费用~~~~~。这不是我说的,是听隔壁的王五的妈妈的妹妹的同事的叔叔说的~~~~~~
童鞋们,咱们都是有追求的人,讲究的是格局,要的是大气,所以,我们还是走正道出奇招,多用点脑子不仅可以推进工作还可防治老年痴呆忧郁症,挺好的……